信息规则——以拙取胜

 陈宏民老师说:核心竞争力会从制造商向一级供应商转移。
而出于成本等考虑,制造商又不等不依赖供应商。
IBM的PC就是很好的例子,逐渐依赖于其一级供应商:特别是生产cpu的intel;同时compaq出于自身利益考虑也在卖出PC时特别声明intel
cpu inside。最终:核心竞争力会从制造商向一级供应商转移。
最终IBM砍掉了其PC的业务。
这两天大概看了陈老师《管理经济学》的参考书之一:《信息规则:网络时代的策略指导》。
这本书是2000年世纪之交的时候,美国的两位经济学家写的。就好像它的前言中写的,本书是用原有的经济学知识来解释现今的信息技术时代中网络经济的规律,而不会创造新的名词、新的概念。
技术会改变,经济规律不会。两位经济学家如是说。
的确,网络经济时代,信息产品的成本包括生产成本(固定成本)和分发成本(边际成本)两部分。其生产成本为一次性的大量投入,而分发成本却很小甚至几乎为零。这就决定了规模经济和正反馈。而信息一旦生产出来,其大部分成本就成为沉没成本。同时,信息的丰富造成了注意力的缺乏,成为稀缺资源,也预示着搜索引擎的成功。今天google、百度的成功也说明了这点。上周跟正在德国写毕业论文的薛薛聊天,说到最近流行tag
cloud。我想这是搜索的更进一步,值得大家注意。
网络时代的高固定成本和低边际成本,类似于航空,但是又更近一步。最终,除了几个先吃螃蟹的人,后面的进入者跟风者会使信息产品的定价不断接近边际成本。而不是最初的由生产成本或者客户价值决定价格。通过产品的差异化,或者成为同类产品达到成本的领导地位。
产品的差异化、个人化(功能定制)、个人化价格、不同的版本划分、对群体采取不同定价。网络经济的信息产品很容易做到这些,要注意了解自己的客户。而且由于信息产品都是经验产品,可以利益促销来衡量需求。
有关版本划分,书中几次提到IBM的E型打印机,特别多开发一个芯片用来降低家用E型打印机的打印速度,以确保不影响商用打印机的销售。区分不同用户对象来划分版本,以及合理控制各个版本之间的功能、发布时间真的很重要。
给出免费的样品并没有出售内容,把产品分成几个部分,送出一部分,出售一部分,送出的部分就是出售部分的广告。确保样品可以使顾客找到自己,并且出售互补品。
捆绑销售也是个不错的办法,就好像网景的浏览器是基于微软的操作系统的,当自己的产品依附于主要竞争对手的时候,如果跟他抗衡呢?
做好所有这些,最终达到客户锁定。
书中提到了客户锁定及如果管理锁定,类似于现在习惯说的粘着度。客户从现有的习惯的产品,转换到新的产品,需要大量的支出,这就导致了客户锁定到现有产品上。还记得03年毕业找工作,网易的丁磊到东大来宣讲,说一年之后再次来的时候会讲:网易泡泡是如果打败QQ的。现在已经是07年了,QQ还是IM的王者。课上,陈老师提到:均衡点是稳定的,变革就是移动均衡点,但是移动是需要从一个稳定状态进入下一个稳定状态,在过程中需要投入。QQ就有所谓的先行者优势。
客户锁定后,想要争取被其他品牌锁定的客户,就要考虑转移成本。
to be continued…
何为锁定、应对锁定、解除锁定。客户忠诚计划、搜索成本。。。
网络经济与规模经济的区别。
今天的领先技术或机构最可能的命运就是被。。。

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